道格豪斯: 来自Rae and 比较靠谱的赌博软件工作室, 这是不合适的, 一个面向企业家的管理和金融服务播客, 获得终身职位的商业领袖和其他准备跳出西装革履文化，寻找意义的人, 可衡量的结果. 我是道格·豪瑟. 你准备好用你的事业换取退休和幸福了吗? 别着急. 如果你想卖个好价钱，在销售过程中有几个关键的环节需要考虑. 保罗·格雷戈里, 这是雷亚在阿默斯特办公室和安迪·盖尔芬德的原则, Brummel资本公司的高级副总裁将解释如何以正确的方式出售企业，并进行充分的深思熟虑, 准备, 和专业知识. 欢迎大家，保罗和安迪.
安迪·盖尔芬德: 你好.
保罗·格雷戈里: 谢谢你！.
道格: 很高兴你能来. 从克利夫兰来的长途旅行怎么样?
保罗: 很无聊.
道格: 很无聊? 通常的.
保罗: 是的. 交通很拥挤. 交通似乎很拥挤。.
道格: 这很好. 所以跟我们谈谈准备出售你的企业. 所以保罗, 你认为人们没有想到也没有处理的主要陷阱是什么?
保罗: 我想知道你需要多少钱, 你想从生意中得到多少, 知道什么时候开始计划出售企业, 与出售企业有关的税务筹划, 知道谁会帮你推销公司可能是更重要的因素之一.
道格: 所以安迪, 这是你的经验吗?, 例如, 人们没有提前为这个过程做足够的准备? 换句话说, 在他们做决定的过程中，他们来找你已经太晚了, 说, 嘿, 我知道我想转变. 他们已经在头脑中意识到这将在6到12个月内发生.
安迪: 嗯，我认为这取决于他们是否已经和买家谈过了. 所以如果他们来找我们说, 你知道, 我们想开始讨论出售我们的公司, 在6到12个月或更短的时间内，我们可以帮助他们做很多事情. 但如果他们已经和买家谈过了, 这就使得帮助他们达到最佳结果变得更具挑战性.
道格: 确定. 比如说内部流程，可能是出售给关键管理层或家庭成员，甚至是员工持股计划，而不是外部流程. 需要发生的时间长度是否不同?
安迪: 好吧, 这个过程可以更有效地运行，因为内部人员已经知道所有的骨架在哪里. 他们更能适应公司的任何潜在问题，因为他们已经和公司一起生活了, 而在外人看来，一切都被提升到, 你知道, 这是件大事. 我们得查个水落石出.
道格: 好吧. 现在保罗, 我知道你向我提到的一件事是，没有足够的人在开始这个过程后继续专注于经营他们的企业. 在这方面你看到了什么?
保罗: 是的，尽职调查的过程可能会很长. 信息流可以是连续的. 我经常看到，如果你不从外部雇佣一个人来管理这个过程, 你花了很多时间向潜在买家或他们的顾问获取信息. 我在哪里见过, 你知道, 一家公司的月销售额将达到100万美元, 当你出来的时候，他们每个月的销售额达到四五十万美元, 问题是为什么. 当你回头看的时候, 通常是回顾过去, 你看着店主说, 那你为什么不留住以前的顾客呢? 他说，我把所有的时间都花在尽职调查和处理这些待办事项清单上了.
道格: 不仅是业主，显然会计和财务部门也是如此.
保罗: 我和很多小企业打交道, 通常，业主在会计和财务方面起着重要作用, 不管他愿不愿意, 或者她, 它们可能有一个控制器, 他们可能会有一个记账员, 这在很大程度上取决于业主.
道格: 是的. 所以他们被消费了，然后企业被忽视了. 毕竟，你看到的是EBITDA的倍数. 如果EBITDA下滑，那么你的回报也会下滑.
保罗: 一个企业主可能已经花费了大量的时间来发展他们的业务，直到几个月, 努力增加收入，然后他们失去了重点.
道格: 是的. 情况不太好. 所以安迪, 你如何接近潜在的企业主, 在他们的准备和他们的意愿方面, 在这个过程中投资, 不知道这个过程会把他们带向何方?
安迪: 首先，你知道，你在交易中的目标是什么? 你想要完成什么? 在一段时间内你想完成什么? 然后我们可以退后一步，帮助他们评估他们的现状和他们想要去的地方, 以及实现这些目标的合适时间表. 这个目标可以是, 正如你所说, 销售给管理层, 以最高价出售, 出售给私人股本集团. 有各种不同的目标.
但我们也想了解, 从财务资源的角度来看，他们需要什么?他们是否做了财务规划, 税收规划实际上能够实现这个结果. 我们有一个说法，老板能负担得起卖掉他们的公司吗. 换句话说, 他们能利用收益来实现他们的目标吗, 卖掉公司后还能活30年? 所以我们是很多措施的大力支持者. 一是估值, 第二种是理财计划，找一个能帮助他们评估未来30年左右现金流的人, 还有时机.
道格: 确定. 所以你提出了一个很好的观点，因为你要考虑的不仅仅是我想卖掉我的生意，我想要一个流动性事件，或者其他什么情况. 你几乎必须通过最终弄清楚他们的个人目标来回到有效的方法.
安迪: 绝对. 这是从, 你知道, 他们是为了生活方式而经营公司还是为了建立长期价值他们能否在出售交易中将这些价值资本化? 他们在公司以外有资产吗, 还是他们的大部分净资产都是公司的价值? 这是一个重要的评价. 然后如果他们以X美元的价格出售公司，税后收益是多少? 俗话说，重要的不是你赚了什么，而是你保留了什么. 把这些加起来，再加上, 你知道, 也许他们非常慈善, 也许他们有个有特殊需要的孩子, 也许他们的孩子还在上高中. 你知道, 你必须在财务计划中把这些都考虑进去, 以及他们公司的价值.
道格: 正确的. 或者你知道，我见过其他人这样做. 他们厌倦了这个行业，他们想要离开这个行业，想要去做其他的事情. 所以，无论你的目标是什么. 正确的?
安迪: 确定. 把它投入到一个新的企业中.
道格: 是的,绝对. 保罗，从你的角度来看，你对目前的市场有什么看法? 是不是很多人都说, 渡过了经济衰退，现在我们已经有了10年的良好运行，他们想要某种形式的过渡，或者他们是典型的家族企业类型的情况? 你在市场上最常看到的是什么?
保罗: 是的，我有很多客户的身价在两千万到四千万之间. 所以我看到很多不同的买家都在找他们. 我有一对夫妇正打算离开，他们已经到了退休年龄了. 我觉得你看到了很多, 婴儿潮一代, 企业主, 65到75岁的人, 有很多这样的人, 他们还没有计划好要怎么处理他们的生意. 所以他们现在来问我们，我该怎么办? 这些是我和安迪的很多对话. 我们现在谈论的是一个正在经历这个过程的人. 我想我有三个在意向书下，还有几个正在考虑. 有各种各样的买家. 没有一个是内部的. 我们没有考虑他们的员工持股计划，因为我认为他们不合适.
但它似乎正在上升. 我认为人们可能害怕我们的总统将要发生的事情，以及目前正在发生的其他一些事情. 税率可能处于历史最低水平, 所以我认为有些人也会用它来驱动赛车.
道格: 有趣的. 现在通过尽职调查程序, 当你开始这样做，有人开始, 你知道, 闲逛, 结果是什么, 安迪，根据你的经验? 我的意思是，你在这个过程中看到的任何独特的东西? 显然你谈到了一些生活方式，你知道，其中一些因素被考虑在内. 这会如何改变企业主的思维方式?
安迪: 嗯，我们试着主动表现出勤奋. 这就是那个古老的东西. 我们不想被问一个我们不知道答案的问题. 因此，我们甚至在与买家候选人交谈之前，都必须进行尽职调查. 这样，如果我们看到任何问题出现, 我们可以提前解决这些问题，或者至少主动让买家知道他们在那里. 因为我们不想接到这样的电话，嘿，猜猜我们发现了什么. 你知道，现在我们要怎么处理它? 因此，在很长一段时间里，我们都非常严格地进行尽职调查，以确保我们向买家提供的是什么，以及这些不同的问题可能会如何影响估值, 它会如何影响结构, 诸如此类的术语.
道格: 好吧. 所以如果你有潜在的法律问题或者客户问题, 你会在一开始就解决这些问题吗, 也许与客户达成长期协议? 或者你真正向你的团队透露了多少?
安迪: 我的意思是，我们需要真诚地面对问题所在. 我有句话，问题不在于问题是什么，而在于你如何处理问题. 但如果我们有充足的准备时间, 我们可以得到长期的客户或客户. 我们可以和供应商合作, 解决管理问题或结构缺陷之类的问题. 如果有环境或职业健康安全的问题，我们可以处理所有这些问题. 因此，要确保我们向市场提供最好的公司，还有很多需要考虑的地方.
道格: 好吧. 保罗，根据你的经验，你是在努力帮助客户降低业务风险吗? 你认为公司会在其中扮演什么角色? 我的意思是，提供正确的信息，以便他们做出正确的决定? 或者哪里合适?
保罗: 是的，我认为这取决于是现在的客户还是潜在客户. 如果有希望的话, 我们要进去看看他们的数字好不好, 如果他们有书的话, 如果他们还在用激光打印机的话, 如果他们还在用账本的话, 其中一些. 我们会看一看，试着清理一下，把它们放到一个系统里，让它们的数字有代表性.
如果它是一个当前的客户，我们可能已经做了所有这些，我们将会看到 ... 现在最重要的是州和地方税收问题. 你知道的，就是一年前解决的Wayfair案. 我和SALT组的Joe Pop和Kathy LaMonica谈了很多. 这是最大的热点，尽职调查现在是你的风险是什么. 我们将对此进行调查，至少让他们知道他们是否应该自愿披露信息, 我知道你已经在播客上说过了. 或者其他一些东西, 我们要看一下合同，确保他们的银行关系, 你得通知银行. 有会议约定吗, 他们是否准备了他们需要准备的财务报表? 你可能不经常看的东西, 但是当有买家进来的时候, 你肯定想确保一切都是正确的.
道格: 我总是把它称为基本的阻挡和抢断. 你必须有这些过程和程序, 你知道, 就像你说的那样, 确定您可以为客户降低风险的潜在风险领域, 这样当有人进来的时候, 正如安迪所说, 这是完全透明的，他们知道他们得到了什么. 所以这是非常重要的. 安迪，你现在看到的主要陷阱是什么, 在缺乏准备方面，或者人们可以在准备方面考虑的事情?
安迪: 我们首先关注的是收益的质量. 最终, 你提供给买家的收益是多少?这些收益在未来会再次出现的信心是多少? 因为最终，你是在卖期货. 过去是什么就是什么，但买家购买的是未来的收益和现金流. 所以我们想知道我们给买家提供了什么，然后是今年剩余时间的前景如何, 也许两三年以后.
你知道，大多数小公司不做的一件事是预算或准备计划. 所以我们需要和他们一起准备这些类型的文件. 我们可以肯定的是，你做得越多，你就做得越好. 所以我们越早让他们考虑做这些事情, 他们就能更好地前进. 你知道，因为估值的一部分是预测. 但是如果这个投影是为这个过程准备的，那么这个投影有多好呢? 我们总是喜欢问这样的问题, 这是你在日常经营中所做的事情吗? 它是一种管理工具. 还是仅仅为了这个过程?
道格: 现在保罗, 大家都知道, 我们帮助完成这个过程，并提出一个调整后的EBITDA数字, 这个数字中通常有很多干扰, 尤其是小企业, 因为个人生活和工作混在一起了. 你和很多人谈过把生活方式的生意分开吗, 让现金流成为一个清晰的数字?
保罗: 绝对. 你知道, 这些客户中有一些已经经营了30到40年，正如你提到的, 我试着把我的老板从生意中解放出来，把事情放在外面. 但这通常不会发生. 我把所有者的损益表看了一遍，然后说, 好吧, 如果你是买家, 今后什么都不会是一笔开销? 你的谈话很有趣. 有时他们想让我在谈话期间离开房间, 但你看的是汽车, 你看的是人寿保险, 你看的是乡村俱乐部, 你看的餐饮和娱乐线很近.
这很有趣, 老板们总是说, 噢,是的, 他们未来在所有事情上的花费都会大大减少. 他们希望EBITDA增长, 但标准化的EBITDA是我们工作的重要组成部分, 当然，一家公司的很多价值可能会体现在那些与公司无关的事情上.
道格: 是的，当然. 安迪, 我发现在帮助客户完成这个过程和看到其他交易的过程中，有一件事很有趣, 我是不是经常听到这个词, 安全, 和意义. So, 换句话说, 有人从经济角度寻求安全感, 但他们经常忘记的是，我个人未来的意义是什么. 这是你试图和他们解决的问题吗, 你未来的角色是什么, 诸如此类的事情?
安迪: 我们会讨论，你想做什么? 你知道, 你有没有走进那间小黑屋想过你想不想参与进来, 你想参与多久, 你在乎公司被合并成更大的公司而你亏损吗, 你知道, 这些遗产可能会延续三四代甚至更久? 这些都是非常重要的问题，原因有很多. 但最主要的是它影响了我们的买家名单因为如果我们只接触战略买家，他们可能只把公司作为一个部门来运营，他们可能会把公司合并到另一个地方, 那份遗产已经消失了. 还有50多岁的年轻老板, 业主和卖家都在五六十岁, 他们决定要做什么了吗? 你知道, 我们不想等到最后一刻才让老板说, 你知道, 我不知道卖掉公司后我要做什么. 我有一大笔钱，但我妻子告诉我不能呆在家里，他们不想要我.
所以我们必须在这个过程中尽早解决这些问题. 这真的涉及到第一个问题，你为什么要卖，你要做什么?
道格: 这是一个很好的观点. 是的, 所以看看他们真正的潜在动机和他们的目标是什么, 你知道, 不仅仅是经济方面.
安迪: 是的. 绝对.
道格: 是的，这是一个很好的观点. 所以如果我向前看，你是否还能看到很坚强 ... 你提到现在的活动似乎很激烈. 你能预见未来24个月左右的情况吗, 这种过渡活动仍将非常, 非常强烈的?
安迪: 你知道，有几件事真的会影响环境. 当然，一个是经济，另一个是银行的贷款有多少. 如果银行拉紧缰绳, 这拉低了估值，让更多卖家离场观望. 但现在存在着难以置信的供需失衡，因为买家和资本都远远多于卖家. 所以在我们看来，这仍然是一个卖方市场.
我的水晶球不是很好, 但是你知道, 感觉至少在接下来的12个月里，它应该会继续是一个卖方市场. 但如果你现在还没有做出决定，你可能会错过进入那里的机会.
道格: 因为完成这个过程需要时间. 你不想太着急，对吧?
安迪: 完全. 这是一个常规的过程, 做尽职调查, 准备营销材料, 识别买家, 整个过程可能需要9到12个月, 前提是准备工作已经完成.
道格: 现在, 保罗, 我知道，对于客户或潜在客户可能达成的交易类型，我们显然试图保持不可知论, 但是你能不能给我们讲一些你在过去几年里遇到的优点或缺点?
保罗: 是的，我有几个客户选择了员工持股. 很多年前，我有个客户参加了员工持股计划，结果破产了, 这在员工持股比例较高的员工身上很难看出. 但我也看到员工持股计划运作得很好. 但是进入这些，你必须知道有很大的成本. 这里有一个时间问题. 未来将会有很多合规. 但在适当的情况下，它们可以很好.
如果你出售内部管理, 我想安迪之前提到过, 他们会知道壁橱里的骷髅在哪里, 哪个是好，哪个是坏. 很明显，如果你卖给私募股权，你必须考虑税收后果. 对于任何一笔交易，你都要考虑税收后果. 尤其是私募股权, 是股票交易还是资产交易, 你们知道, 我们之前提到的现金流, 实际的税后现金流是多少.
但我想早点开会, 讨论, 谈论你的目标是什么, 这对你选择哪条路线很重要. 我现在有一个可能只能是策略性的. 员工持股计划行不通. 太多的员工来来去去，这不利于员工持股计划的现金流. 他们不能真的卖给私募股权，因为在这种情况下，所有者出去了. 他们不想再参与生意了.
道格: 他们想交出钥匙然后走开.
保罗: 是啊，要找到完美的买家可不容易. 这必须是战略性的. 所以这要看情况, 就像安迪说的, 这是与以前经历过这种情况的人的早期对话. 大多数时候，老板会跟乡村俱乐部的人说，我有X美元. 我会让他们先把X除以2.
道格: 的,对吧. 是的,很明显.
保罗: 这可能是他们认为他们会得到的遥不可及的数字. 但税后，你可以把这个数字减少60%或70%，然后减半. 这可能是你们的实际售价.
道格: 可以肯定的是. 安迪，公司的员工呢? 你在这个过程中的参与程度有多深? 是不是又有一两个关键人物, 还是取决于所追求的交易类型? 因为很明显，你想确保这种文化在交易结束后保持不变? 我的意思是这是价值的一部分.
安迪: 是的，我们总是和客户讨论这个问题. 谁知道你想要走多远? 通常可能是首席财务官或财务总监或运营人员，销售经理. 但你不会想往下走得太远. 你知道，员工会说，这对我有什么影响? 在交易开始的时候，它太投机了. 任何事都有可能发生. 可能需要一年，也可能需要两年. 你最不想做的就是吓到你的员工. 所以我们尽量保持自信, 尽可能保密, 并且只保留给几个关键员工, 确保那些员工也能保密.
道格: 是的. 所以如果我是一个企业主，最终，我应该从哪里开始? 第一步是什么?? 是去找像你这样的顾问说，我在考虑这个吗? 帮助引导我完成这个过程.
安迪: 我认为这是很好的第一步. 然后是目标, 什么是时间范围, 估价要求是什么, 然后和你想卖给的那类买家谈谈. 有买家找过你吗? 这变成了一种迭代的过程，一种会议式的过程，以确保他们真正思考了所有他们需要思考的事情. 你知道，这是老生常谈你不知道你不知道什么. 所以我们可以选择很多问题和主题，然后业主可以考虑很多，然后不断地重新审视它. 但老板们越早开始考虑这件事, 即使他们五年内不考虑出售, 现在还不算太早, ,准备.
而且，你知道，我一直在谈论财务规划. 但了解你需要什么以及你现在在哪里是非常关键的, 你通过评估知道的. 如果你有3到5年的时间跨度, 你可以制定一个商业计划来实现这个目标. 所以这是一件越快越好的事情. 我们有一个客户, 他说, 每天早上醒来，我都在想今天我需要做些什么才能到达我需要去的地方? 他有三到五年的时间不能做点什么.
道格: 是啊，这是个好方法. 保罗，根据你的经验，你帮助四分卫客户完成这个过程. 我是说，你是怎么做到的? 你会引入其他顾问，比如安迪和他们现有的法律顾问吗, 等等, 帮助他们完成这个过程?
保罗: 是的, 这是我首先要问的问题之一, 谁是你的律师，你想在销售过程中与他合作吗. 我会把安迪这样的人请来. 我敦促我的客户利用外部顾问来出售他们的企业, 因为我认为它有真正的价值. 我在之前的公司和现在的公司都是这样做的. 在雷, 我已经做过几次了, 每次我都请人来帮忙, 我认为这是关键.
道格: 是啊，太好了. 我觉得你真的应该看看, 如你所说, 这是一种整体的观点，而不仅仅是从财务或诸如此类的角度来看. 想想所有这些.
说到四分卫，我知道你是布朗队的球迷. 这里的前景如何? 它起起伏伏.
保罗: 我不知道. 是的, 安迪和我在下来的路上讨论了这件事, 上下可能是最好的表述方式. 但这仍然令人沮丧，但令人兴奋，令人沮丧.
道格: 是的. 就像他们说的，希望有上升的趋势.
保罗: 我们就像坐过山车一样.
道格: 我们将会看到. 不管怎样，谢谢你们二位今天能来. 我真的很感激. 如果你想要更多的商业技巧和见解，或者想听听以前的剧集, 请访问我们的播客页面http://qyvg4j.mr-acupuncture.com/播客. 感谢收听本周的节目. 你可以订阅 不合适的 在iTunes或任何你获得播客的地方，包括YouTube上. 当你在那里的时候，给我们留个评论. 我是道格·豪瑟. 下周继续收听我们的节目 不合适的 来自行业专业人士的面试.
免责声明: 所表达的意见 不适合在意图电台播放 是我们自己的，并不一定反映意图的观点 & 比较靠谱的赌博软件. 该播客仅用于信息和教育目的，并不打算取代您在其他地方收到的专业建议. 向值得信赖的顾问咨询你的独特情况，这样他们就能专业地指导你找到适合你具体情况的最佳解决方案.
